La nueva era del marketing digital basada en las pruebas gratuitas
Uno de los retos que debía superar el comercio electrónico era la intangibilidad. ¿Cómo alguien podía comprar algo sin verlo antes? Pues, la respuesta corta, que no es igual a la más fácil, han sido las pruebas gratuitas.
La psicología detrás de las pruebas gratuitas: ¿por qué funcionan tanto?
Las pruebas gratuitas han cambiado la dinámica producto-cliente; ya no es la marca quien busca retener a toda costa al cliente, sino que ahora es el usuario el que debe actuar para poder desvincularse, y no siempre lo hace.
Muchas personas no saben cómo gestionar sus suscripciones, sobre todo porque cada día contratan más y más servicios de este tipo, por lo que es fácil olvidarse cancelar una prueba gratuita y seguir pagando, casi, indefinidamente. Así, pueden pasar meses pagando un servicio que ni siquiera se acordaban que tenían.
Y es que precisamente esa es una de las trampas de las pruebas gratuitas. Ni siquiera es dificultar el proceso para cancelar el servicio. Antes muchas marcas lo hacían, pero se dieron cuenta de que no es necesario por una razón: nuestro cerebro es perezoso.
Los servicios de streaming fueron de los primeros en utilizar las pruebas gratuitas para captar clientes, y en poco tiempo se dieron cuenta de que muchas personas no cancelaban las suscripciones, pero tampoco utilizaban el servicio.
Al estudiar este fenómeno, algunos investigadores llegaron a la conclusión de que las personas no tienen tiempo, o en realidad son desorganizadas, para gestionar sus suscripciones, algo que han logrado capitalizar las plataformas.
Por otro lado, las pruebas gratuitas también interpelan a la parte de nuestro cerebro que le gusta las cosas gratis y sin riesgo, ¿a quién no? Los estudios relacionados con el tema indican que las personas prefieren, sobre todas las cosas, algo que sea gratis.
Por ello, las promociones de casinos bonos bienvenida gratis sin deposito son las más buscadas por los jugadores, ya que permiten probar toda la selección de juegos de estas plataformas sin correr ningún tipo de riesgo. Además, no es una suscripción que debes pagar al mes siguiente, puedes jugar sin ninguna atadura a futuro.
Este también es el modelo de incentivos gratis de marcas como AliExpress o Temu, donde se puede obtener productos gratis para probar al registrarse en sus plataformas de compras internacionales. Así, el usuario recibe un producto de su preferencia contra una reseña de cómo le ha parecido y la marca se lleva publicidad gratis; es un ganar-ganar en toda regla.
Un arma de doble filo
Las pruebas y bonos gratuitos han marcado la nueva era del marketing digital, pues han logrado hackear el cerebro de los consumidores al pasarles la responsabilidad de gestionar las suscripciones.
Sin embargo, esto puede convertirse en un arma de doble filo, ya que algunas investigaciones han demostrado que las personas que aman las pruebas gratuitas suelen ser las más difíciles de fidelizar.
Así, una vez que recuerdan cancelar la suscripción, suelen culpar al servicio por no establecer un recordatorio y no vuelven a contratar el servicio, o crean cuentas secundarias para seguir usando la prueba gratuita.
Por esta razón, aunque es evidente que las pruebas gratuitas son efectivas, las marcas deben diversificar sus estrategias de marketing para que, una vez pasado el proceso de captación, puedan crear lazos de fidelización fuertes y duraderos que se traduzcan en beneficios a largo plazo.